מטבעות כסף ערומים

בזמן האחרון אני נשאל המון לגבי שאלה שמעסיקה אמני הדמיה ובעלי מקצוע רבים מתחום העיצוב – כיצד מתמחרים פרויקט הדמיה? הרי הפרויקט הוא סובייקטיבי לחלוטין, אין חוקיות ברורה ולכל פרויקט יש DNA שונה. בכל פעם שנקבל חומר מלקוח, נצטרך ללמוד אותו, לעבד נתונים, לזהות מוקשים ולבנות דרך פעולה סכמתית ובסופו של דבר – להגיש הצעת מחיר. איך מחשבים? כמה מתמחרים? כמה אני שווה לשעה? קראו.

זמן קריאה: 5 דקות;

שאלה נפוצה שעולה מדי פעם לפעם ומעסיקה רבים, עוסקת במעבר שבין שימוש שוטף בתוכנה לשירות אחרים בעזרתה. זה נכון שברגע שהחלטנו להתחיל לעשות כסף מתחביב או ממידע שצברנו כתוצאה מהתמקצעות, עלינו לקחת את האחריות ההולמת את המקצוע ולהגיש את השירות ברמה גבוהה. סדרת המאמרים הבאה תדון סביב נושא תמחור הדמיה ותעמוד על קווים מנחים בהתנהלות עסקית מול לקוח. המאמר הראשון ידון בקביעת המחיר השעתי שלכם. שנתחיל?

הדבר הראשון שאנחנו חייבים להבין שהשוק חופשי ואין לו חוקיות מלבד החוק. במיוחד שמדובר על אמנים מתחילים, תחביביסטים שרוצים לעשות קצת כסף מהצד. כל אדם יכול להגיש הצעת מחיר על בסיס ידע שצבר. זכות כל אדם להיות ללקוח תוך ולקבל הצעת מחיר נמוכה מהמקובל בשוק.

לקוחות לא תמיד מודעים איזה מוצר הם הולכים לקבל או לאיזה כיוון הם הולכים וכל הצדדים נכנסים לתחום אפור מאוד. במאמר הזה ננסה לפזר קצת מהערפל שאופף את תהליך המכירה שלנו והבשלת פרויקטים מהצעות מחיר שהגשנו. אז כיצד נכין הצעת מחיר על בסיס שעתי? לצורך כך, אתם צריכים קודם כל לקבוע כמה אתם שווים לשעה.

הנוסחא מאוד פשוטה. X הוא עלות שעת העבודה שלכם * Y כמה שעות אתם מעריכים את העבודה הכוללת = X*Y הוא המחיר הכולל של הפרויקט לא כולל מע”מ (אם אתם עוסק פטור מע”מ לא רלוונטי אליכם וזה המחיר הסופי שאתם מגישים).

לרוב נוסיף מקדם ביטחון שיהווה מעין שכבת תמורה כלכלית שנועדה להגן עלינו מפני הבצ”מ (בלתי צפוי מראש). 99% מהפרויקטים שתגשו אליהם יכללו מרכיב בלתי צפוי כלשהו. שלב הצעת המחיר הוא השלב שבו אנחנו מכניסים את סעיפי הבצ”מ שלנו כדי להבטיח שאנחנו נכנסים לפרויקט בראש נקי. כמה צריך להוסיף? איך מעריכים את הבצ”מ? המשיכו לקרוא.

לא יודעים כמה אתם שווים? התייעצו!

המחשבה האגו-סובייקטיבית שתגרום לנו לקבוע כמה אנחנו שווים היא טריקית למדי. איך אנחנו בתור אנשים, צנועים אך אסטרטיביים ומקצועיים, קובעים לעצמנו מחיר ובעצם אומרים במילים אחרות: זה מה שאני שווה, ויש לזה פאקינג מספר.

אתם חייבים לדעת שאם תקחו מעט עכשיו (או כל עלות שהולמת את השלב שלכם בחיים המקצועיים), זה יחזור אליכם בעתיד כפול! הלקוח יהיה מרוצה, אם הוא סגר אתכם את המחיר שרציתם, סימן שהוא הסכים עם המחיר. אתם מבחינתכם מרגישים מוגנים כי תמחרתם בהתאם לכלל והסיכוי להפסיד מהעבודה פוחת. הלקוח ימליץ עליכם בעתיד והעבודה תגיע ממקורות אחרים.

לעומת זאת, נניח שתמחרתם הרבה יותר ממה שאתם באמת שווים עכשיו, תצאו מופסדים בלונג ראן משום שבעתיד אותו לקוח יאמר לעצמו שהייתם יקרים מדי למוצר שסיפקתם והוא לא יחזור לעשות אצלכם עבודה וגם לא ימליץ לאחרים וכך סגרתם לעצמכם ערוץ פרנסה שהיה פעם פעיל.

אתם צריכים לנסח מחיר נורמלי שיש לו סימוכין בשוק דומה או בשירות מקביל. למשל תמחור שעת עבודה לייעוץ אדריכלי קשורה להיות היועץ בעל תואר באדריכלות ממוסד אקדמי מוכר, וזה שווה יותר מאשר אדם שמייעץ על סמך ניסיון של שיפוץ דירה. או למשל שעת עבודה של פרילאנסר חבר, או קולגה למקצוע יכול ממש לסייע בניסוח מחיר שעתי.

ברור שלא קל לקלוע לעלות המתאימה ביותר. יהיו לכם פרויקטים שתתמחרו גבוה מדי, וכתוצאה מזה תפסידו לקוח. יהיו פרויקטים שתתמחרו נמוך ותפסידו כסף פר המחיר השעתי שקבעתם, וזה לא דבר רע בהכרח כי מכל פרויקט אנחנו לומדים במיוחד פרויקטים כאלה. לרוב פרויקט הפסד מלמד אותנו מהי צמיחה, שגשוג והעלאת הקרן של עצמכם כלפי הלקוחות שלכם.

היו אופטימיים!

ברגע שהחלטתם על מחיר שעתי, תעמדו בו. אל תתנו הנחות סוף שנה, מבצעים או כל מיני פרומושנים, זה מעיד על זילות ועל חוסר היכולת שלכם לעמוד במחיר שקבעתם. להיפך, תעמדו במחיר הזה ותתעקשו לקבל אותו מהלקוח, משום שאתם שווים את זה, נקודה. היסוס משמעותו שלא הייתם בטוחים לגבי המחיר וזה ישתקף כלפי הלקוח שיבין מאוד מהר שניסו לגבות ממנו מחיר גבוה ממה שבאמת היה אמור להיות מחיר מאוזן.

בואו נקבע את המחיר שלכם לשעה

לאחר שקראתם את הכתוב לעיל, תחשבו על המחיר השעתי שלכם. מטרת המאמר היא לתת לכם כלים לקביעת היעד שלכם ולכן נסייע כמקובל בשוק נכון לכתיבת שורות אלו. עליכם לבחור את התיאור שמתאים לכם ביותר ולגזור ממנו את המחיר השעתי שלכם. לשם העניין ניסחתי עבורכם מעין מחירון תקופתי שנכון לתקופה זו הוא המחירון המקובל בענף:

פרילאנסר מתחיל, שנה ניסיון = 100 ש”ח לשעה
פרילאנסר מקצוען, שלוש שנים ניסיון = 200 ש”ח לשעה*
פרילאנסר מקצוען, שלוש שנים ניסיון, תחום התמחות מיוחד = 250 ש”ח לשעה*
פרילאנסר מומחה, חמש שנים ניסיון ומעלה, עבודה בחברה גדולה, תעודה רשמית או תואר אקדמי = 350 ש”ח לשעה ומעלה*
* במידה ומדובר על שעת ייעוץ יש להכפיל את העלות פי 1.5

אוקיי. יש לי מחיר שעתי. איך אני מחשב שעות עבודה לפרויקט? האם כדאי לי לעבוד עם חוזה? אילו סעיפים החוזה אמור לכלול?

המשך יבוא במאמר הבא “כיצד מתמחרים פרויקט עיצובי – חלק ב’ “… אשמח לשמוע תגובותיכם למאמר הזה. אם מצאתם שגיאה או שיש לכם מילה לשיפור, אשמח לשמוע.

בנוסף, ניתן לקבל אצלנו שירותי קואוצ’ינג לכל מי שמעונין לשפר מיומנויות עסקיות בתחום האדריכלות, ההדמיה, מידול והדרכה. אם אתם מתחילים, כדאי לכם מאוד להשקיע שלוש שעות קואוצ’ינג שיוכלו לסייע ולהכווין אתכם לכבוש את המטרות שלכם באופן מאוד יעיל. לקביעת סשן עם משה שמש, אפשר ליצור קשר דרך האתר ולהציג את עצמכם ואת המטרות שאתם רוצים להשיג.

תודה גדולה לשגיא שרייבר, מעצב ויזם על העזרה בכתיבת המאמר. שגיא הוא המייסד של פיקסל פרפקט מגזין, הבלוג הפופולרי בישראל לעיצוב גרפי וחווית משתמש וכן שגיא הוא בעלים שותף מייסד של הבלוג הבינלאומי HackingUI.

משה שמש, אדריכל

 

כתבו תגובתכם בתחתית המאמר

הגב\י עם פייסבוק

תגובות

0 תגובות

השאירו תגובה

רוצה להצטרף לדיון?
תרגישו חופשי לתרום!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *